Dlaczego warto świadczyć usługi prawne w postaci gotowych produktów?

August 30, 2020
Market

Cechy charakterystyczne produktowych usług prawnych

Produktową usługę prawną można zdefiniować jako taką usługę, która może być swobodnie wyprodukowana, sprzedawana i dostarczana do praktycznie nieograniczonej liczby klientów. Inaczej mówiąc, jest to usługa prawna, która jest skalowalna.

Nie wszystkie usługi są jednak podatne na wytworzenie produktu. Mianowicie, mówimy tu o usługach, które wymagają indywidualnej strategii i nie są w stanie zaspokoić potrzeb różnorodnych klientów, bez znacznego zróżnicowania w podejściu.

Usługa produktowa powinna zawierać następujące cechy:

Produkcja. Sama produkcja usługi musi być zorganizowana w sposób, który wspiera skalowalny popyt. W tym celu można wykorzystać technologię (np. automatyzacja tworzenia dokumentów, chatboty, OCR), outsourcing, a najlepiej połączenie obu.

Dostępność. Produkty prawnicze muszą być łatwo dostępne dla rynku docelowego. Przykładowo, w przypadku ubiegania się o odszkodowanie za opóźniony lot, klientami docelowymi są generalnie konsumenci. Serwis dostępny za pośrednictwem strony lub aplikacji internetowej wydaje się zatem być idealnym środkiem przekazu.

Dostawa. Podobnie jak produkcja, dostawa również musi być skalowalna, aby usługa miała sens pod względem ekonomicznym. Ten aspekt także jest często wspierany przez technologię (np. poprzez dedykowaną platformę SaaS (tj. Software as a Service) dostępna w każdej chwili i z każdego miejsca na świecie).

Marketing. W zależności od strategii, celowe jest wykorzystanie skalowalnych kanałów, aby skutecznie docierać do dużej grupy odbiorców. Wprawdzie prawnicy są już obecni na portalach społecznościowych, ale moim zdaniem to nie jest wystarczające. Jestem zwolennikiem content marketingu, poprzez na przykład udostępnianie obrandowanych poradników lub newsletterów.

Dlaczego Kancelarie powinny standaryzować usługi prawne?

Dostarczenie usługi wymaga czasu, ale można go zaoszczędzić minimalizując pracę powtarzalną. Zwłaszcza, że takie rutynowe czynności często muszą być wycinane z rozliczeń. Jest to istotne, gdyż w obecnej sytuacji rynkowej, często wygrywa ten, kto oferuje niższe stawki.

Z punktu widzenia standaryzacji usług, należy stawiać na długofalową strategię. Przykładem takiej strategii jest działalność Cooley Go z siedzibą w Palo Alto, która zajmuje się obsługą Doliny Krzemowej od 2014 roku.

Cooley Go (oddział kancelarii Cooley LLP) prowadzi otwarty sklep internetowy, w którym przedsiębiorcy mogą otrzymać za darmo umowy o zachowaniu poufności i inne podstawowe dokumenty a także usługi prawne, porady i przewodniki. Udostępnianie podstawowych materiałów jest z jednej strony ogromną pomocą dla przedsiębiorców rozpoczynających działalność, a z drugiej tworzy więzi z kancelarią.

Cooley Go prowadzi długofalową strategię, zakładając, że zwrot nastąpi, kiedy (lub jeśli) małe przedsięwzięcia urosną do tego stopnia, że będą potrzebowały pomocy przy bardziej złożonych kwestiach prawnych, takich jak fuzje i przejęcia lub IPO.

Zatem, kancelaria oferuje klientom usługi i narzędzia prawne po przejrzystych i przewidywanych kosztach (lub nawet za darmo), a jednocześnie buduje więzi, tworząc spójne “user experience”.

To zaś jest kluczowe w procesie pozyskiwania klientów.

Zatem oprócz łatwo obliczalnego zwrotu z inwestycji (przy użyciu różnych metryk i formuł opartych na SaaS), istnieje również efekt marki. Mianowicie, standaryzowane usługi prawne, które mogą być sprzedawane w formie abonamentu, po zryczałtowanej cenie, a nawet nieodpłatnie udostępnione, niewątpliwie przyczynią się do stworzenia pozytywnego wizerunku w oczach klientów.

Produkty jako część oferty kancelarii

Oczywiście, kancelaria nie powinna kanibalizować swojego dochodu. Może natomiast rozważyć ścieżkę ostrożnego inwestowania stopniowo zmieniając model biznesowy, tj. zmienić w produkt jedynie część swojej praktyki.

W rezultacie, kancelaria prawna może zachować dotychczasowy system rozliczeń dla bardziej złożonych spraw, wprowadzając jednocześnie proste produkty prawne.  

Produkty te mogłyby odgrywać podwójną rolę w hybrydowym modelu biznesowym.  

Po pierwsze, produkty prawne mogłyby działać jako samodzielna oferta. Jako takie, podlegałyby one wszystkim właściwym dla SaaS praktykom marketingowym i sprzedażowym. Modelowanie dochodów byłoby również dość proste, biorąc pod uwagę to, czego możemy się nauczyć od branży SaaS.

Po drugie, produkty działają jako kanały generowania leadów (zob. powyżej przykład Cooley Go) i pomagają kancelariom prawnym zapełnić górną (nr 1-2 poniżej) część ich Funnell sprzedaży.


Funnel Sprzedażowy:

Jak wytworzyć usługę prawną?

Aby dopasować usługę prawniczą do produktu, należy :

  1. zdefiniować, na czym ona polega;
  2. określić oczekiwany rezultat;
  3. opisać, co zawiera dany zestaw produktów;
  4. opisać korzyści dla użytkownika (klienta);
  5. zapewnić łatwy dostęp;
  6. przedstawić ryczałtową cenę.


Technologia pozwala nam dzisiaj na nowe podejście do świadczenia usług prawnych. O ile większa część modelu biznesowego nie zniknie zupełnie, kancelarie prawne powinny dostosować swoją ofertę do zmiany globalnego paradygmatu na "all on demand". Pozwoli to także dotrzeć do klientów o innym profilu bez konieczności zaangażowania dużych zasobów czasowych w postaci bilowalnych godzin.

Roman Kaczynski

I assist law firms and in-house legal departments in their digital transformation.

My legal education, complemented by practical experience in different legal tech companies and by various training courses in innovation management, allows me to identify the needs of lawyers and their clients and thus implement or create technological and organisational solutions adapted to the new realities.

Experienced in change management related to transformation programs (stakeholder assessment, change impact analysis, organization design, communication planning, training support).

Related Posts